90后“餐二代”用新招开老店:营收涨20%,会员涨4万!
“ 每月营业额较之前上涨20%,会员基数从2万涨到6万,用考核制度代替人情管理......”
今天的主人公叫张飞,90后小伙,2016年接手自家火锅店后,颠覆父辈们的经营思路,做出了不俗的业绩。
今天,我们就来看看他的杀手锏到底是什么?
转载于火锅参见
文 | 田果
张飞的火锅店叫蜀芳珍,位于甘肃省张掖市,
是他父母23年前一手创办的,
最开始只有10张桌子,
20年来发展到3家连锁店。
张飞接手后,对蜀芳珍进行了一些变革,
门店生意越来越好,
趁势又发展出胖哥火锅和渔香生火锅两个品牌,
现在他主抓运营宣传,母亲管财务,
父亲负责店面装修,三人分工明确。
第一招:
搭好流量池,会员从2万涨到6万
蜀芳珍走的是“ 干锅+汤锅”模式,
顾客吃完干锅,再换汤锅涮菜,
既满足了西北人对肉的需求,价格也便宜,
甚至影响当地90%的火锅店都加入干锅。
干锅还有一个优势:做外卖。
“每月外卖能做到1000多单,遇到阴雨天,
1天能出个300单不成问题。”
他说,外卖和堂食对产品要求是有区别的,
在做法、时长、包装上都有讲究,
目前这已经是第五代外卖包装了。
▲团队常用短视频,来记录 日常工作
外卖能做好,主要也在于有粉丝流量做支撑。
张飞接手之前, 蜀芳珍20多年只积累了2万会员,
他接手后短短4年,会员就涨到了6万。
怎么建立流量池?他有三个经验:
第一,降低会员入会门槛,
除了传统的储值成会员,
比如扫码点餐,参与某个营销活动,都可以成为会员;
第二,完善会员权益,
比如,会员可以用积分兑换菜品酒水,
拥有生日特权,享受包厢布置等生日服务;
第三,持续会员管理、营销,
根据消费能力,实施不同策略。
如消费能力强并积分多的,而且品质比较高,
这部分会员会做专门维护,
比如拉到微信群,不定期在微信群发一些红包,
抢到红包的,通常是6.66或8.88元,
会享受一个优惠特权,到店送菜品或赠送饮品。
现在光微信群已经积累1500多个高活跃度粉丝。
针对新顾客,主要做小额储值。
顾客结账时,
手机上会根据其消费金额弹出相应优惠页面,
比如,顾客消费金额是100元,
就会显示“充120元,送20元”,
大部分顾客都会选储值,
结完账后,卡上余额仍有40元。
这样 会员卡上会经常有少量余额,
对增加复购率很有效果。
目前蜀芳珍有三个额度让顾客选择,
充的越多,送的越多。
每年做两次大型充值活动,
“储值三倍,当餐免单”,
每次活动只有4、5天时间,
所以顾客储值的欲望非常强烈,
比如今年五一期间做这个活动,单店储值就突破了40万。
除了营销,
平时也会根据节气和顾客生日跟会员互动,
频次和内容都有细致的研究总结。
第二招:
清晰用户画像, 用大数据做决策
谈话中,张飞提及最多的就是数据管理,
“在推行数据化方向前,和父母分歧也比较大,
后来看到结果,感觉还是很实用的。”
而数据管理体现在以下几个方面:
首先是用户,通过数据清晰用户画像,
年龄分布、消费频次、消费喜好等,
他们3个品牌共同一个收银系统,
数据都是共享的,
可以很精准实施营销活动,
比如针对90、95后,
会推送胖哥火锅的优惠券,
针对70、80后顾客,
推送渔香生、蜀芳珍优惠券。
比如,在店里上奶茶产品,
根据每个店的用户画像,定产品和价格。
甚至比如说,会员在城市南面比较多,
下一步就会选择在南面开新店,
试错率也更小。
其次是产品,根据销售数据每月出报表,
报表上,会有4个排行榜,
利润好,卖得好的,
利润好,卖得不好的,
利润不好,卖得好的,
利润不好,卖得不好的,
根据这些,每月基本都会调整菜单,
如: 会把利润高的提到前面,
淘汰利润差卖得不好的。
进一步说,所有产品能算出净料率,
(加工后可用原材料重量÷加工前原材料总重量×100%)
基本上, 产品成本价目表一目了然。
现在门店有纸质菜单和电子菜单,
分别针对年龄大的人和年轻人点餐,
“以前产品种类非常多,大概100多项,
现在已经被精简到不到100项。”
第三招:
用考核制度代替人情管理,按营业额拿工资
人员管理上, 张飞说,父辈多是用感情管理,
而他现在更多用制度和考核激励。
一方面,他完善了人事制度,
比如说事假、病假、婚假等等,
陆续建立了标准以及审批流程。
另一方面,调整了薪酬结构,
采用“底薪(3000元)+奖金”,
奖金跟营业额挂钩,
比如说按照往年营业额的平均基数,
把这个店的营业目标定为60万,
每超过1万,
多发基本工资的两个点,也就是60块钱,
如果超10万,多发600块,以此类推。
店长和厨师长则没有底薪,按营业额拿工资,
假如该店目标营业额是65万,
没有完成,他们只能拿到保底的5000元;
完成的话,按目标营业额的1.5%拿提成;
每超出目标值5万,提成增加0.2%。
比如实际完成70万,店长工资为70万x1.7%.....
这种机制下,店长经常能每月拿2万多。
▲蜀芳珍有10多个老员工,几乎都超过15年
第四招:
多品牌发展,覆盖更多客群
前文提到,张飞共经营3个火锅品牌,
主要是为了覆盖更多客群、场景。
客单60元的蜀芳珍火锅 ,是700平的大店,
有3家店,主攻家庭聚餐。
客单40元的胖哥( 成都老火锅) ,200平。2家店,
客群主要是90后,翻台率最高能达到4。
渔香生, 是客单80元左右的海鲜鱼火锅,
属于中高端消费,商务宴请最多,包房 经常不够用。
“消费者今天想吃牛油火锅,就会到胖哥,
想家庭小聚餐,会到蜀芳珍,
要是请领导吃饭,就可以去渔香生,
产品定位不一样,消费人群也不一样。”
张飞的经验是,在一二线城市,
适合集中打一个品牌,多开门店,
但 在四五线城市,更适合多品牌、多品类。
在当地,他们自有小型配送中心,
统一 集中采购、配送。
门店下单就像在淘宝一样便捷,
早上10点和下午4点各配送一次,
一是门店库存小,保证产品新鲜度;
二是降低浪费损耗,保证毛利率。
▲蜀芳珍很多菜品,直接从成都发货
第五招:
与时俱进,不断学习新事物
作为“餐二代”,张飞对自身要求很高,
每年都会外出学习10多次,至少去4次成都,
也会带着店长厨师长,去学习新产品、新营销,
早上8点到晚上11点,他一定会在店里守着。
招不到合适的美工人才,他就自学PS,
自己做宣传海报,做公众号推送,
今年还专门学习了静物摄影,
只为了拍摄更好看的菜品图片。
▲图片来自张飞的朋友圈
“我这个人特爱吃,当地只要新开餐饮店,
我肯定去,看产品,看服务,看盈利能力,
有则改之无则加勉,学习别人的长处嘛。”
看到张飞的店生意好,也有很多人谈加盟,
但张飞有3个要求:
第一,必须干过餐饮,否则教育成本太高;
第二,必须能接受员工收入比你高,钱少没人愿意给你拼命干活;
第三,必须有70%精力投入到店面上。
最后
在张掖,700平以上的火锅店有50多家,
23年经久不衰的就这么一家,
不单单靠的是产品和口碑,
更是借助大数据的科学决策和系统管理,
以及老板与时俱进的学习力。
希望这个餐二代的做法能给老店经营一些启示,
尤其是会员管理。
餐见君采访过数十位低线城市的火锅老板,
发现越是小地方,会员消费越活跃,
可能因为人口流动性较差,
受圈子经济影响,消费者对品牌有一定忠诚度,
所以, 鼓励储值非常奏效,
稳定会员消费是多数老板的杀手锏,
一般只要会员消费占营业额30%左右,
这个店就几乎没有淡季。
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- 标签:餐松饮涧
- 编辑:梦雪
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