外贸营销发展史 你在哪个阶段？

　　今天看到了这篇文章觉得还挺实用的，只有着眼大局，才能过的从容，外贸营销也是一样，知道发展趋势，才能布局现在，把握未来。外贸人可以自省下，这么多的客户营销渠道，你都做了哪几个了?

　　外贸无非需要做好三件事:产品(卖什么)、客户(卖给谁)和营销(怎么卖)。不管什么时候，不管什么市场条件，都是如此。首先，一个产品必须有价值，对客户有帮助，才有市场。虚假产品是经不起时间的，也不能给营销员提供信心。营销驱动不如产品驱动。产品本身有点，只要稍微推广一下就有事半功倍之感。因此，现在的外贸依然是产品为王。一切的竞争力从产品开始，才能牢牢掌握商务制高点。一个好的产品，是成功的一半。

　　最好是推出眼前一亮的新产品，就像苹果公司那样，每次新产品发布都让苹果粉丝发狂。当然这个一般中小企业很难做到。但至少有的可以采用新工艺，新材料，新性能，让产品更新换代。实在不行的，让产品质量能够稳定，让客户放心也是一种很大的进步。

　　对于电子产品，时尚产品和美容保健等行业容易出现性的产品。如智能手机更新速度很快。几乎一年就要推出新产品。还有最近出现的无缘充电设备等，都能让人眼前一亮。而对于普通日用消费品就要困难些。但是只要花心思动脑筋，每个行业都有能人巧匠，也是有文章可做。如纳米过滤膜，竹纤维毛巾等。或者在包装和使用便利上突破创新都有可能。

　　其次就是营销能力。大家都知道，现在外贸不好做了。互联网和电子商务也导致消费者消费行为的变化。大家普遍感觉营销的效果大不如前。现在很多外贸公司，特别是中小企业。展会也参加了，电商也搞了，培训也搞了，可就是不见效果。除了营销效果下降，客户忠诚度也是个大问题。在信息时代，你能容易找到客户，别人也可以。对客户的争夺比以往任何时候更激烈，更让人操心。现在做生意，无论内贸外贸，都必须要做好打价格战的准备。后金融危机造成的市场不景气和电子商务(信息对称)是促使平价的两大根本原因。平价说白了就是大搞性价比。小米的成功就靠这个。同理，凡客的失败就也是因为没有像优衣库、ZARA、HM以及其它淘品牌那样抓住平价的发展潮流。但平价不仅仅是低价那么简单，而是以低价来触发，以信息化为手段重塑新型市场角色和市场互动关系的系统变革。它是全面的改变，是质的改变，是不可逆的改变。谁先改变谁先受益!

　　兵无常势，水无常形。做营销，也应该像说的那样，不管白猫黑猫，只要能抓住老鼠，就是好猫。现在不管是外贸做得好的，还是跨境电商做得好的。，外贸营销都做的很好。比如有些大数据分析做得好;有些把某个营销技巧做到极致也会带来很好的效果。比如，我有一个朋友。他喜欢用一个特别做法:大量收集国外客户资料并进行合理的分类，找到每组客户的需求痛点，来个邮件群发。每次都能捞起来一两条大鱼。

　　但是我们要意识到目前外贸营销所面临的问题，以及市场和客户都发生了一些不同以往的变化。因循守旧会越来越大的压力和困境。程咬金三把斧，迟早要不灵的。外贸营销的确需要新思维新思。为了能够更好地帮助大家，我这里把外贸营销方式来做一个系统的梳理。

　　世界上最早的外贸营销工具是电子邮件。虽然电子邮件是在70年代发明的，它却是在80年才得以兴起。70年代的沉寂主要是由于当时使用网络的人太少，网络的速度也非常慢。那时候用户只能发送些简短的信息，根本别想象那样发送大量照片。到80年代中期，个人电脑兴起，电子邮件开始在电脑迷以及大学生中广泛开来。到90年代中期，互联网浏览器诞生，全球网民人数激增，电子邮件被广为使用。

　　到目前为止电子邮件依然常重要的营销方式之一。只不过现在的电子邮件技术比以前先进的多了。比如，触发式邮件营销可以在特定的时间、地点或其它特定条件下进行邮件推送。还有，现在可以根据客户上网的情况来决定推送邮件的频率和内容。等等。

　　90年代初中国外贸主要是通过参展方式来获取客户。外贸企业通过展会，发名片、产品宣传册，在很短的时间内和客户相互认识，加深客户对产品的了解。展会过后积极跟进，尽量为订单。这个时期，广交会是外国客商了解中国工厂和产品的唯一窗口。后第一次广交会居然有300多外商无处住宿。当中国加入WTO以后，越来越多的国外客商来到中国，广交会一票难求，效果明显，规模一再扩大，并带动了广州宾馆、餐饮和旅游服务业。

　　在展览业成熟的时候，国内展览业也开始逐步发展起来。华东交易会，宁波国际电子产品展，义博会等都相继出现。到1997年中国展会经济基本发展成熟。一直到现在，展会依然是一直非常重要的外贸营销方式。它可以一次性和多个专业客户见面，并且能够现场就进行必要的互动，在很短的时间内让客户对产品，对工厂，乃至个人都有一个深入地了解

　　1996年中国制造网上线年阿里巴巴上线。这是一个重要的转折点。标志着中国外贸营销方式开始从线下线上，线上的重要性越来越大。特别是SEO/SEM出现，标志着网络营销的标准化和系统化，一个全新的外贸营销时代的到来!

　　SEO于2000年兴起并在2003年传入中国。所谓SEO(Search Engine Optimization)，即搜索引擎优化技术，是指专门利用搜索引擎的搜索规则来提高网站自然排名。所谓SEM(Search Engine Marketing)，即搜索引擎营销。就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广策略。SEM追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。SEM包含了从搜索引擎进入的流量到最后达成销售的所有的工作。

　　特别需要指出的是:一切电商的核心就是引流，而引流的核心技术就是SEO/SEM。自从2003年初SEO技术进入中国以后，一直是电商引流的最主要的方式。其实第三方平台，如阿里巴巴，都是通过SEO引流并进行第二次贩卖的商业模式。特别是这些平台早期没有自然流量的情况下，都是靠SEM开始的。电商做不做的好，最关键的还是看SEM玩的好不好。这是衡量一个电商运营能力最核心的指标，跨境电商也不例外。只是随着2008年SNS兴起，2010年DSP技术的兴起，同时SEO关键字资源有限，营销成本居高不下。电商引流技术开始完全从SEO，向多重引流技术和方式组合发展。但SEO在这些组合当中，依然是最有效，最主要的网络营销方式。

　　2008年开始，社交和社交营销开始兴起。所谓社交(Social Media)，也称为社会化、社会性，指允许人们撰写、分享、评价、讨论、相互沟通的网站和技术。像新浪微博、微信就是中国最大的社交平台。前者是PC端王者，后者是移动端王者。所谓社交营销(也称作社会化营销)就是通过社交进行营销推广活动。

　　谈社会化营销必然要提到三大核心概念:新，内容营销和集客营销。如果说新是载体，内容营销(Content Marketing)是手段，集客营销(Inbound Marketing)是方式，那么这三位一体就构成了社会化营销的全部内容。20世纪营销策略偏重在付费的及大众市场上;而在21世纪，我们仍然需要购买传统，但更重要的是我们还需要拥有属于自己的。营销策略关键在于如何才能赢得每一个客户的关注和信赖。

　　外贸主要社交平台有三个:分别是Facebook、Pinterest和Twitter。它们在引流效果、停驻时间、率、性价比、平均客单价都有差别。从引流效果看，Facebook占绝对优势。因此它的品牌推广作用最大;但是从具体销售单品来看，Pinterest会更有效果。更重要的是，商家要学会如何综合利用这三个社交化商务平台，以达到推广品牌知名度的同时，获取最大的销售额和利润。并且随着时间推移，这些平台都在发生一些变化，商家需要及时的加以调整。

　　和传统广告方式不同，DSP技术提供了一种全新的精准推送机制，为广告主实现多屏整合、全流量、大数据的数字营销投放。DSP(Demand Side Platform)，即第三方需求平台。简单地说，就是广告实现实时竞价、程序化购买，就是随着人群定向技术的发展，广告投放终于从购买转变为直接购买受众。RTB即Real Time Bidding(实时竞价)，对每个进行单独购买，谁出价高，谁的广告就会被这个PV看到。这种方式的好处就在于:Ad Exchange(广告交易平台)售卖的不是传统意义上的广告位，而是访问这个广告位的具体受众，投其所好进行广告投放，就能产生最大的收益。因此，近年来RTB模式成为发展热点。

　　在RTB生态中，Ad Exchange(广告交易平台)就像淘宝，联系着买方和卖方。DSP(需求方平台)为广告主服务，广告主可以设置广告的目标受众、投放地域、广告出价等等。而SSP(供应方平台)则服务广告位拥有方，拥有丰富资源和用户流量的们可以这个平台上管理自己的广告位，控制广告的展现，设置补余等等。

　　DSP于2010年在中国兴起，并于2013年爆发。国内产生了一大批优秀第三方DSP公司，如悠易互通、品友互动、MediaV、易传媒等。目前广告正处在传统广告模式和DSP此消彼长演变过程之中。

　　所谓重定位和再营销技术，就是GoogleAdwords推出的针对浏览过你网站的人进行再次营销的广告方式。我们对这个概念陌生一些，但一般人平时都遇到过。比如我们在淘宝上买过什么东西，甚至只是浏览一下，那么我们下次上网的时候哪些东西又出现在屏幕的某个地方。

　　一般网站转换率都低于5%。这也就意为着95%的人并没有被转换成顾客。其原因是多种多样的:可能是客人还没准备好购买;可能是客人还需要了解下其他类似产品;也可能是用户更本不喜欢你的产品。对于前两种情况，通过再次展示你的品牌在用户面前，是可以提高转换和提升品牌形象的。需要注意的是Google的Remarketing只是针对展示网络，而非搜索网络。

　　做这种营销需要植入一段代码。第三方平台，如亚马逊，是卖家私自植入代码的。自己的网站就没有问题。另外，为了达到更好地效果，网站的流量不能太少。越是大平台，效果就越高。目前国外主要服务商是Adroll，retargeter，chango等，国内有 critea。

　　既然出现了那么多的营销方式，那么结合自己的实际情况，采用多种技术相互组合，多种营销方式同时运用也就势在必行了。整合营销(Integration Marketing)也因此开始出现。

　　在过渡期，虽然网络重要性逐渐上升，但传统依然不可忽视。如CCTV在中国依然是很重要的。因此你可以看到这一两年来，阿里巴巴，京东等大电商都加强了重要传统的投放力度，加强了线下引流的力度。

　　SEO曾经风光无限。电商言必谈SEO。但是到了2014年，SEO很少有人谈及或见之报端。是SEO成为必选项呢，还是SEO已经落伍呢?实际情况是，SEO和SEM技术已经出现瓶颈，竞争激烈，成本急剧上升但率(ROI)下降。商家容易陷入饮鸩止渴而欲罢不能。同时恶意点击，受众不精准，google算法的调整致使早期的SEO优化技术部分失效(外链和内链)。如此同时，SNS开始越来越受到重视。而Facebook也逐渐推出一整套比较完整的网络推广方式。通过技术手段在后台能够让投入，流量和得到直观的体现。

　　网络营销从过去SEO为王，开始转向以SEO为主，SNS和Retargeting技术为辅。还可以实现其它多种组合。比如SEO+retargeting、EDM+retargeting等等。还有可以通过精准人群进行目标人群放大等策略，能够找到更多潜在的客户。当然，如图所示，我们可以在更大范围，更多营销方式，甚至更加系统的整合，比如加上品牌策略等。但是对于某个具体的企业来讲，要寻找最适合自己的整合营销策略。比如在中国，最重要的传统是央视，最重要的电商平台是淘宝，最重要的搜索引擎是百度。所以这三者可以构成中国主要的营销模式。由此类推，根据你们的产品属性，在不同国家，都可以得出相应的营销组合方式。

　　总之，都是如何找到客户的方法。但是如何把客户留住，并保持一定的忠诚度，就要靠外贸服务了。一个优秀的外贸业务员，要具有良好的沟通技巧和亲和力让客户信任;专业的产品和行业知识让客户折服;全面和细致的外贸服务让客户放心。才能留住客户，实现引流--复购完整闭环。当然，能够成为客户信任的朋友是最完美的表现!只有本着客户虐我千百遍，我待客户于初恋的心态，才能把外贸或跨境电商做好。